沒有顯赫的重磅機(jī)構(gòu)投資，在體量上也跟動(dòng)輒數(shù)百人的醫(yī)美轉(zhuǎn)診機(jī)構(gòu)相去甚遠(yuǎn)，但誰也不能否定，這家深耕于深圳但在全國擁有三千多家合作機(jī)構(gòu)的知名醫(yī)美平臺(tái)——美容大師在業(yè)內(nèi)的影響力和知名度。僅僅百余人的客服團(tuán)隊(duì)，人均業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。這家小而美的醫(yī)美平臺(tái)，給了行業(yè)太多的驚喜。也正是基于此，美容大師定位精準(zhǔn)、高復(fù)購率的魚塘戰(zhàn)略逐漸為業(yè)內(nèi)人士所看好，漸成醫(yī)美行業(yè)一個(gè)新的發(fā)展方向。
定位精準(zhǔn)，深耕中產(chǎn)階層市場(chǎng)
“客單價(jià)合理，轉(zhuǎn)化率高，求美者認(rèn)可度高”，這是美容大師平臺(tái)自帶的標(biāo)簽。在機(jī)構(gòu)眼中，“前期與求美者的溝通鋪墊特別好，美容大師的派單，轉(zhuǎn)化率高達(dá)百分之八十以上。復(fù)購率更是高達(dá)百分之七十。”“客服小姐姐專業(yè)度很高，非常值得信賴。”求美者如是說。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)美市場(chǎng)，美容大師避開了低價(jià)廝殺的競(jìng)價(jià)版塊，而是將主要的精力投放到深耕中產(chǎn)階級(jí)的細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中。美容大師總經(jīng)理徐丹說：“美容大師永遠(yuǎn)不會(huì)參與到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行列當(dāng)中，我們追求的是高性價(jià)比。醫(yī)美服務(wù)是一個(gè)相對(duì)高端的消費(fèi)服務(wù)，如果以犧牲服務(wù)質(zhì)量來降低價(jià)格，這是與醫(yī)美的消費(fèi)定位所背離的。從平臺(tái)創(chuàng)立伊始直至現(xiàn)在，美容大師拒絕低價(jià)策略的宗旨是一以貫之的。”
目前醫(yī)美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。高中低檔的消費(fèi)分層并未形成明顯的界限。對(duì)于大部分機(jī)構(gòu)而言，產(chǎn)品多元化、走量仍然是其商業(yè)模式中的重要環(huán)節(jié)。
但用品牌的視野去審視美容大師的這一策略時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)放棄低價(jià)板塊的競(jìng)爭(zhēng)，是美容大師優(yōu)化品牌的選擇。相較于低價(jià)板塊帶來的利潤，美容更看重美容大師這一品牌價(jià)值。
中國的醫(yī)美市場(chǎng)誕生于上世紀(jì)80年代，真正的爆發(fā)是在2010年以后。整體而言，中國的醫(yī)美市場(chǎng)仍處于野蠻生長的初級(jí)階段。管窺西方發(fā)達(dá)國家醫(yī)美市場(chǎng)發(fā)展的路徑，消費(fèi)升級(jí)是醫(yī)美市場(chǎng)分野的必經(jīng)之路。而美容大師定位中產(chǎn)階層的市場(chǎng)策略選擇，也將使得美容大師在未來的中高端市場(chǎng)占有一席之地。而目前那些以做低價(jià)單著稱的平臺(tái)，將來必然面臨轉(zhuǎn)型的困境。美容大師的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)候必然顯現(xiàn)。
事實(shí)上，經(jīng)過多年的品牌沉淀積累，以及優(yōu)良的口碑傳播，美容大師在業(yè)內(nèi)的知名度和美譽(yù)度已經(jīng)廣為人知。聚焦高性價(jià)比的市場(chǎng)定位，使得美容大師聚攏了大批經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)深厚、消費(fèi)能力強(qiáng)的消費(fèi)群。“要美容，找大師”，成為高品質(zhì)求美者的共識(shí)。
定義精準(zhǔn)流量，構(gòu)建客戶魚塘
相較于其他機(jī)構(gòu)需要到線上投放大量的競(jìng)價(jià)渠道，美容大師的流量模式卻是基于自有內(nèi)容矩陣而來的精準(zhǔn)粉絲。美容大師通過積極布局，自建了優(yōu)質(zhì)的自媒體矩陣。通過輸入優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，構(gòu)建起優(yōu)質(zhì)的引流通道。
在專業(yè)、有趣、有料的編輯方針指導(dǎo)下，美容大師的采編團(tuán)隊(duì)持續(xù)輸出了大量關(guān)于醫(yī)美整形項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)文章。在沒有任何付費(fèi)推廣的情況下，隨著多年的沉淀和積累，截止到目前，美容大師自媒體矩陣共沉淀精準(zhǔn)粉絲用戶300余萬人。美容大師自媒體內(nèi)容矩陣，所吸引的粉絲群體形成了一個(gè)巨大的“魚塘”。
徐丹表示，“魚塘概念，是美容大師根據(jù)自身模式提出的嶄新概念。如果把聚集到這個(gè)魚塘的粉絲比作是魚苗，那么優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出就是培養(yǎng)理性消費(fèi)者的餌料。閱讀我們文章的過程，其實(shí)也是消費(fèi)者教育的過程。而也正是這個(gè)過程，會(huì)讓我們跟求美者建立起信任關(guān)系。只要粉絲長期留存在美容大師的自媒體矩陣流量池當(dāng)中，當(dāng)她們決定去做整形時(shí)，她們選擇美容大師的概率也非常大。”
美容大師創(chuàng)建的魚塘模式，對(duì)于行業(yè)而言具有顛覆式的現(xiàn)實(shí)意義。盡管很多平臺(tái)都在抱怨流量貴、流量精準(zhǔn)性差。但基于競(jìng)價(jià)模式下的流量獲取，卻都仍然只是一次性的。投入成本所獲取的流量沒有得到高效利用。而美容大師的通過內(nèi)容矩陣形成的流量池，通過不斷持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)品，緊緊地把客戶長期留存到公眾號(hào)內(nèi)容當(dāng)中。魚塘模式的構(gòu)建，使得大量準(zhǔn)客戶能夠沉淀到美容大師自媒體內(nèi)容矩陣當(dāng)中。相較于傳統(tǒng)流量模式的一次性開發(fā)，沉淀到美容大師自媒體矩陣的流量并沒有消失。也正是基于此，美容大師的魚塘模式，率先在醫(yī)美行業(yè)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了從捕撈到養(yǎng)殖的迭代變更。
更加值得注意的是，魚塘模式下，口碑傳播的迅速裂變，也讓美容大師成為求美者心中的可信賴平臺(tái)。因?yàn)閷?duì)服務(wù)滿意，很多求美者會(huì)把美容大師的美麗顧問介紹給自己的親朋好友。
專業(yè)主義服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)咨詢師隊(duì)伍
在模式上，美容大師率先搶占了微信風(fēng)口，在醫(yī)美行業(yè)當(dāng)中擁有了優(yōu)先級(jí)的自有流量入口。但一個(gè)僅有百余人美麗顧問團(tuán)隊(duì)，卻能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的行業(yè)中脫穎而出，離不開這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)專業(yè)主義的極致追求。
據(jù)了解，美容大師團(tuán)隊(duì)美麗顧問的培訓(xùn)，投入了大量的經(jīng)歷。相較于其他企業(yè)喜歡熟手，來了就直接上崗的選人機(jī)制，美容大師更注重對(duì)團(tuán)隊(duì)成員基本功的夯實(shí)。
美麗顧問小陳說：“從一個(gè)對(duì)醫(yī)美知識(shí)缺乏系統(tǒng)了解的新人，到能夠深入理解醫(yī)美項(xiàng)目理論的老手，自己好像重新上了一次大學(xué)。從面部結(jié)構(gòu)美學(xué)，到各項(xiàng)醫(yī)美整形手術(shù)的原理、危險(xiǎn)程度，需要注意的問題，學(xué)習(xí)期間都是要背過并能熟練運(yùn)用的。”
徐丹坦言：“服務(wù)質(zhì)量是美容大師的靈魂，只有美麗顧問基本功足夠扎實(shí)，專業(yè)素質(zhì)足夠強(qiáng)，其在與客戶進(jìn)行對(duì)接時(shí)才會(huì)更有底氣。美容大師的價(jià)值在于能夠?yàn)榍竺勒?，推薦到合適的醫(yī)生和超高性價(jià)比的服務(wù)。”
美容大師經(jīng)常邀請(qǐng)行業(yè)知名的醫(yī)生前來為咨詢師進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的講座。美容大師美麗顧問的專業(yè)素養(yǎng)，處于行業(yè)的領(lǐng)先水平。而提現(xiàn)在業(yè)務(wù)量上，每個(gè)美麗顧問的成交量更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。不少醫(yī)美機(jī)構(gòu)都對(duì)美容大師的驚艷表現(xiàn)刮目相看。
從最初的名不見經(jīng)傳，到現(xiàn)在成為眾多求美者認(rèn)可的平臺(tái)，美容大師一路走來，也愈加堅(jiān)定了自己的方向：以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，極致的專業(yè)主義服務(wù)，打造“小而美”的優(yōu)質(zhì)醫(yī)美三方平臺(tái)。
