田青久:一汽豐田挑戰(zhàn)更高營銷目標(biāo)需關(guān)注“12個字”
2018-04-27 23:08:00 來源:騰訊汽車

“一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期。在新老產(chǎn)品調(diào)整過程當(dāng)中,所有銷量缺口都需要用現(xiàn)款車提高營銷戰(zhàn)略來解決?!?月25日,北京車展現(xiàn)場,一汽豐田銷售有限公司總經(jīng)理田青久在接受包括騰訊汽車在內(nèi)的媒體采訪時如是說。

田青久將挑戰(zhàn)更高營銷目標(biāo)的方法總結(jié)為了12個字,即:增長為本、節(jié)奏為先,結(jié)構(gòu)為王。田青久介紹說,在這樣營銷策略指導(dǎo)下,一汽豐田采取了“非常6+1”的具體策略。所謂“非常6+1”,是指品牌策略、車型策略、渠道策略、區(qū)域策略,包括經(jīng)銷商營銷策略以及溝通支持。

針對造車新勢力,田青久也表達了自己的看法。他認(rèn)為,造車新勢力的中堅力量,會成為未來汽車市場的主角。傳統(tǒng)車企的老總們是否會因此而感到焦慮?他認(rèn)為并不一定,在他看來,機會是留給有準(zhǔn)備的人的?!盁o論出身于傳統(tǒng)車企還是互聯(lián)網(wǎng)車企,要跟不上用戶需求的變化,早晚是要被淘汰的?!?/P>

以下為訪談實錄:

提問:有一個問題想問田總,今年一汽豐田銷量目標(biāo)設(shè)定在69.5萬輛。這個銷量目標(biāo)是基于什么樣的考量?未來咱們會采取什么樣的營銷措施,以確保目標(biāo)達成?

田青久:今年設(shè)定目標(biāo),考慮了幾個因素。

外部環(huán)境來看,中國市場進入低速增長時代,前些年動輒兩位數(shù)的銷量增長一去不復(fù)返。

內(nèi)部來看,一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期,今年我們有四款車型將退市,新款I(lǐng)ZOA下半年上市,完全量銷需要一個過程。所以,在新老產(chǎn)品調(diào)整過程當(dāng)中,所有銷量缺口都需要用現(xiàn)款車提高營銷戰(zhàn)略來解決。所以,我們制訂目標(biāo)是這樣來考慮。當(dāng)然基礎(chǔ)上要挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。

大家一定更感興趣,怎么樣挑戰(zhàn)更高的營銷目標(biāo)?我總結(jié)為12個字:“增長為本、節(jié)奏為先,結(jié)構(gòu)為王”。在這樣營銷策略指導(dǎo)下,具體策略是非常6+1,非常6+1從品牌策略、車型策略、渠道策略、區(qū)域策略,包括經(jīng)銷商營銷策略以及溝通支持,我們有針對性的展開具體的施策。今年Q1結(jié)果是正確的,執(zhí)行比較堅決,1-3月份實現(xiàn)了16.4萬,加上關(guān)閉了四款車型的1.6萬輛,跟去年同期增長11%,順利實現(xiàn)開門紅。謝謝。

提問:有一個問題,我想問一下水谷雅史總。伴隨著消費者升級,2018年如何提高結(jié)構(gòu),以應(yīng)對新的市場變化?

水谷雅史:首先感謝您的提問。我可以理解您的問題是面對市場的變化,一汽豐田該如何對應(yīng)嗎?

首先,我想這次大家看過車展之后,發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)車品牌產(chǎn)品逐漸充實。另外,有更多的品牌加入到汽車行列陣營當(dāng)中來。

那么一直以來在大家的印象中,外資型的汽車企業(yè)車輛價格,和我們民族系國產(chǎn)價格有一定價格差距?,F(xiàn)在在外資系價格區(qū)間中,民族系品牌加入其中。所以,作為我們來講是非常有危機感的。昨天我們剛剛發(fā)布了奕則IZOA,未來在基于TNGA的產(chǎn)品也會逐漸增加。通過TNGA平臺導(dǎo)入,未來一汽豐田產(chǎn)品在設(shè)計上面,在駕駛性能上面,在安全性上、環(huán)保貢獻上,都會有進一步的提升,會有更多的產(chǎn)品面向大家。

第二,通過經(jīng)銷店向客戶提供服務(wù)。這一點將是未來的中心。

提問:有一個問題想問一下田總,昨天剛剛亮相的奕澤IZOA,可以說是今年重磅車型。那您覺得這款車型有哪些特點能夠抓住消費者,能夠帶動一汽豐田的銷售?

田青久:剛剛也介紹了這款車,是TNGA上第一款SUV。在底盤、發(fā)動機組成以及車身剛性方面,都有很大的提升。我們的車輛基礎(chǔ)性能,包括駕乘、轉(zhuǎn)彎、剎車,應(yīng)該說處于世界領(lǐng)先的水平。前段時間在珠海組織經(jīng)銷商進行對比試駕活動我也在場,跟同級別的其他車型相比,整體具有很大優(yōu)勢。

具體來說,有這么幾個亮點:

第一,奕動美學(xué)的設(shè)計,外觀(顏值)非常高。關(guān)于顏值的問題,太多的話非常蒼白,我用通俗的語言來說一見傾心,二見鐘情,買它回家。看到這個車,大家有強烈的視覺沖擊力。

第二,鉆石動力組合。搭載了全新2.0L發(fā)動機,和Direct shift-CVT 10速變動器,動力組合功率組合達到126千瓦。而且熱效率達到40%,熱動力非常好。

第三,安全。奕澤IZOA將全系配備Toyota Safety Sense豐田規(guī)避碰撞輔助套裝及10安全氣囊。全系搭載了TSS豐田智行安全的系統(tǒng),可能各位媒體老師都有經(jīng)驗,只有豪華車上才配備這么多氣囊,可以說從主被動安全裝置上武裝到牙齒。

所以,概括下來就是:前所未有的顏值、前所未有的駕趣、前所未有的安全。這就是奕澤IZOA。

提問:我想問一下水谷雅史先生。今天上午豐田中國發(fā)布會上公布了卡羅拉雙擎E+,這款車具有何種戰(zhàn)略意義,順便介紹一下這款車型?謝謝。

水谷雅史:首先感謝您的提問。

首先今天上午剛剛發(fā)表這款車型,我認(rèn)為這款車型對一汽豐田非常意義,是一汽豐田對應(yīng)中國市場未來新能源要求的一款車型。就像今天上午發(fā)表的,2020年的時候我們還將導(dǎo)入剛剛發(fā)布的奕澤IZOA的EV車型。

那么在豐田整體戰(zhàn)略里面,PHEV以及EV車型導(dǎo)入,是以中國作為優(yōu)先考慮的。這一次導(dǎo)入的插電式混合動力,基于豐田非常成熟的混合動力技術(shù),在此基礎(chǔ)上升級而來的。各位媒體老師也都非常了解,豐田電動化汽車車型在全世界100多個國家,已經(jīng)銷售了1100萬臺以上。積累了豐富經(jīng)驗基礎(chǔ)上,特別是考慮到中國需求,這一次在中國投放了插電式混合動力卡羅拉雙擎E+車型。

大家也知道卡羅拉在中國一直被看好,一直持續(xù)提升銷量,去年在中國累計銷量達到35萬臺??ɡ_車型搭載了最新的新能源技術(shù)PHEV技術(shù),可以說我對這款產(chǎn)品非常有信心。

提問:之前一汽豐田也發(fā)布過一個新的營銷計劃(3.0戰(zhàn)略計劃),相比之前1.0、2.0戰(zhàn)略計劃,有什么樣的變化?這些變化能不能保證一汽豐田在今年乃至今后的銷售過程當(dāng)中,迎接更多的挑戰(zhàn)?

田青久:有關(guān)營銷3.0是我個人劃分,可能跟行業(yè)不完全一致。

我是這樣理解,營銷1.0時代汽車生產(chǎn)企業(yè)提供銷售和服務(wù)零部件服務(wù)。這時候做的不錯,用戶滿意度很高。隨著汽車消費發(fā)展,前些年進入營銷2.0時代,在銷售與服務(wù)的基礎(chǔ)上,各個品牌大力發(fā)展價值鏈服務(wù)。在這個時代一汽豐田推出了“安享管家”計劃。今天,汽車行業(yè)面臨巨大變革的時候,電動化、智能化、移動出行、造車新勢力……這是前所未有的時代,我認(rèn)為進入營銷3.0時代。

在這個時代我們還是要回歸原點,擁抱客戶,從客戶需求出發(fā),分析研究用戶移動出行方面全場景的需求是什么樣,根據(jù)用戶的需求,我們采取定制化服務(wù)。也就是說從傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè),向真正的用戶型企業(yè)轉(zhuǎn)化。這是我對營銷3.0時代的理解。謝謝。

提問:剛才田總說了這是汽車變革的時代,我想針對移動出行點問一下田總,因為有很多車企布局移動出行領(lǐng)域。一汽豐田怎么看待這個領(lǐng)域,怎么看待移動出行成為熱點的情況?

田青久:豐田非常關(guān)注著全球移動出行的變化趨勢,作為一汽豐田,密切關(guān)注中國消費市場移動出行的趨勢,看看痛點在哪,我們時刻不能落后,緊跟用戶需求的變化,也在移動出行的業(yè)務(wù)上探討自己獨有的路徑,目前在緊密的跟蹤當(dāng)中。

提問:眾多新興車企登陸北京車展。我特別想了解一下目前一汽豐田這樣老牌汽車,對于造車新勢力的看法?另外,是不是會對老牌汽車有一定的沖擊嗎?

田青久:第一,確實我們處于充滿變革的時代,剛才也分析到面臨環(huán)境變化,進入了穩(wěn)定的低速增長時代。這是第一個變化。

第二,客群發(fā)生深刻的變化。有統(tǒng)計數(shù)字表明,75%以上的客群(新購客戶)已經(jīng)變成80后、90后,這部分客戶的特點是從小接觸互聯(lián)網(wǎng),是網(wǎng)絡(luò)原住民。

第三,以互聯(lián)網(wǎng)為代表的造車新勢力,他們也在積極的布局。

是不是傳統(tǒng)車企的老總們都很焦慮?還是那句話,機會都是給有準(zhǔn)備人的。中國汽車市場足夠大,我相信造車新勢力的中堅力量,會成為未來汽車市場的主角。但是大浪淘沙,無論出身于傳統(tǒng)車企還是互聯(lián)網(wǎng)車企,要跟不上用戶需求的變化,早晚是要被淘汰的。這是我的觀點。謝謝。

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