“現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商空前團(tuán)結(jié)，幾乎所有的一汽奧迪經(jīng)銷(xiāo)商都加入了流通協(xié)會(huì)的奧迪經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)會(huì)，現(xiàn)在來(lái)看，12月1日不提車(chē)是大概率事件?！?1月27日，一位參與佛山會(huì)議的奧迪經(jīng)銷(xiāo)商在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪(fǎng)時(shí)表示。
11月21日，在廣東佛山舉行的奧迪公司與中國(guó)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商代表會(huì)議上，15家經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)代表一致表示，要求德國(guó)奧迪中止與上汽的合作框架協(xié)議，而且必須在十個(gè)工作日內(nèi)(即12月1日之前)給予正式答復(fù)，否則從12月起將停止進(jìn)口和銷(xiāo)售奧迪全系車(chē)型。
距離12月1日越來(lái)越近。一家?jiàn)W迪經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)人表示，就在本周奧迪方面將會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接觸性溝通。這次經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度非常堅(jiān)決，就是反對(duì)奧迪與上汽合資，沒(méi)有任何條件。
奧迪經(jīng)銷(xiāo)商投資人代表提出三點(diǎn)訴求，除去12月1日后不提車(chē)之外，還包括：如果12月1日前未能得到明確的、令人滿(mǎn)意的答復(fù)，奧迪經(jīng)銷(xiāo)商將組織召開(kāi)中外記者會(huì)，將奧迪與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾公之于眾，并保留訴訟的權(quán)利;一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部基于不切實(shí)際的銷(xiāo)量目標(biāo)誤導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商投資人大量建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商大面積虧損，一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部應(yīng)該賠償經(jīng)銷(xiāo)商的損失。
經(jīng)銷(xiāo)商提出巨額補(bǔ)貼訴求
“大家的訴求是一致的，目前我們建立了投資人戰(zhàn)略談判小組，以及六大區(qū)負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)人等組織，為了保持信息暢通，我們還通過(guò)自薦和他薦方式建立了銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、金融六個(gè)委員會(huì)，旨在建立與廠家有效的溝通對(duì)話(huà)機(jī)制，保證經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益。”上述經(jīng)銷(xiāo)商代表表示。
根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)會(huì)(籌備組)所做的調(diào)研，目前，奧迪經(jīng)銷(xiāo)商信心指數(shù)顯著低于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，尤其是產(chǎn)品力、盈利潛力以及商務(wù)政策三個(gè)環(huán)節(jié)的信心最低，而奧迪與上汽合作的消息則進(jìn)一步打擊了經(jīng)銷(xiāo)商投資人的信心。
在佛山會(huì)議上，奧迪公司管理董事會(huì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售董事馮德睿稱(chēng)，上汽已經(jīng)連續(xù)5年向奧迪拋出橄欖枝，這次終于得償所愿。
11月18日，大眾中國(guó)總裁兼CEO海茲曼在廣州車(chē)展接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“在我看來(lái)，奧迪與上汽集團(tuán)的合作對(duì)于大眾汽車(chē)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，帶來(lái)的都是機(jī)遇，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?？梢钥隙ǖ氖?，奧迪與上汽即將達(dá)成的合作，并不會(huì)影響一汽-大眾，一汽與奧迪之間有著對(duì)未來(lái)十年規(guī)劃的共識(shí)?！?/p>
德國(guó)奧迪選擇與中國(guó)上汽合作，本并不違背商業(yè)法則，但卻遭到了一汽奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的反對(duì)，這與近年來(lái)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀有很大關(guān)系。
10月份以來(lái)，一汽-大眾奧迪銷(xiāo)量正在大幅度下滑。而這個(gè)10月，幾乎也是近年來(lái)奧迪在華銷(xiāo)量表現(xiàn)最差的一個(gè)月。
據(jù)悉，奧迪10月份銷(xiāo)量近乎零增長(zhǎng)，奧迪A6L批發(fā)量為1.23萬(wàn)輛，同比下滑11.4%;奧迪A4L 10月批發(fā)6229輛，同比下滑41.4%;奧迪10月份批發(fā)4.7236萬(wàn)輛，同比下滑8.6%。
在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局方面，按照奧迪2020戰(zhàn)略，為完成在華100萬(wàn)輛銷(xiāo)量需要匹配580家網(wǎng)絡(luò)，但目前奧迪銷(xiāo)量不足60萬(wàn)，卻已布局460家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)則過(guò)剩三分之一。
“奧迪經(jīng)銷(xiāo)商建一個(gè)店需要7000萬(wàn)元，三分之一的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)過(guò)剩，按照200家過(guò)剩計(jì)算，建店成本就需要補(bǔ)償經(jīng)銷(xiāo)商140億元人民幣?！鄙鲜鼋?jīng)銷(xiāo)商告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，這個(gè)數(shù)字在佛山會(huì)議上已經(jīng)有人提出。
除了提出對(duì)建店損失給予補(bǔ)償之外，經(jīng)銷(xiāo)商提出的第二個(gè)補(bǔ)償是2016年經(jīng)營(yíng)虧損。無(wú)論美國(guó)還是歐洲，按照國(guó)際慣例，新車(chē)銷(xiāo)售都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商3%的裸車(chē)?yán)麧?rùn)。
“與國(guó)際慣例相反，奧迪經(jīng)銷(xiāo)商基本是在虧損賣(mài)車(chē)，今年奧迪經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)銷(xiāo)售平均呈現(xiàn)4%-5%虧損，西部地區(qū)的虧損甚至達(dá)到8%。按照今年奧迪59.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，每臺(tái)車(chē)均價(jià)35萬(wàn)元計(jì)算，今年經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)銷(xiāo)售的虧損至少超過(guò)100億元人民幣?！?/p>
上述經(jīng)銷(xiāo)商表示，不過(guò)這個(gè)數(shù)字在佛山會(huì)議上并沒(méi)有提出，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商還在計(jì)算各自的損失。兩項(xiàng)損失累計(jì)，一汽奧迪經(jīng)銷(xiāo)商向奧迪索要補(bǔ)償規(guī)?？赡艹^(guò)200億元。
合資后建網(wǎng)猜想
“跟外方溝通，也只有威懾作用。”一位業(yè)內(nèi)人士27日接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪(fǎng)時(shí)表示，在一汽-大眾奧迪網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，往往起主導(dǎo)作用的是中方，而奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀，也讓一汽遭受了“不作為”、“亂作為”的指責(zé)。
不過(guò)，11月15日，一汽-大眾董事總經(jīng)理張丕杰在奧迪經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略投資會(huì)上，曾經(jīng)安撫經(jīng)銷(xiāo)商的行為讓奧迪經(jīng)銷(xiāo)商感到了，“我是一汽-大眾董事總經(jīng)理，我用30多年從業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)保證，責(zé)成相關(guān)部門(mén)‘原汁原味’地將所有經(jīng)銷(xiāo)商的聲音，讓奧迪事業(yè)部用兩天時(shí)間寫(xiě)出來(lái)，讓中德雙方股東傾聽(tīng)大家的聲音?！?/p>
既然上汽與奧迪就具體合作“還在進(jìn)行研究工作”，一汽方面也沒(méi)有要平息此次抗議的熱情，外界正急于為解決矛盾“出謀劃策”。
第一種方案是并網(wǎng)，上汽奧迪利用奧迪現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，不必分流一汽奧迪的客戶(hù)資源;第二種方案，是采用進(jìn)口大眾的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò);第三種是新建網(wǎng)絡(luò)。
“并網(wǎng)會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)腦袋決定一個(gè)身體。如果使用一汽一手扶植出來(lái)的渠道，不生出另外網(wǎng)絡(luò)，解決這一矛盾的辦法就是一汽、上汽、奧迪三方共同成立一個(gè)銷(xiāo)售合資公司。不然，就要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行補(bǔ)貼。”一位一汽奧迪經(jīng)銷(xiāo)商向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一汽和上汽的訴求不同，“放到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)里銷(xiāo)售并不可行?！币黄麑で蟮氖卿N(xiāo)量，而上汽尋求的是品牌溢價(jià)能力，盡管二者產(chǎn)品存在差異，但在同一個(gè)店里銷(xiāo)售，不確定性也很大。
舉例來(lái)講，在A4和A5都國(guó)產(chǎn)的情況下，如果一汽奧迪擁有國(guó)產(chǎn)奧迪A4，上汽奧迪手握國(guó)產(chǎn)A5，這兩款車(chē)同時(shí)擺在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商店里，雙方差價(jià)僅在1萬(wàn)到2萬(wàn)元之間，相互之間難免價(jià)格戰(zhàn)。
“除了價(jià)格之外，廠家商務(wù)政策也會(huì)有很大的影響。如果產(chǎn)品出現(xiàn)壓庫(kù)的現(xiàn)象，廠家就需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的虧損進(jìn)行補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼額度很難計(jì)算，而且經(jīng)銷(xiāo)商還需要弄清楚是上汽奧迪出現(xiàn)虧損，還是一汽奧迪出現(xiàn)的虧損，而且經(jīng)銷(xiāo)商確定終端零售價(jià)也會(huì)變得復(fù)雜，無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)讓利和服務(wù)行為?！睒I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)。
同樣，采用進(jìn)口大眾的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在來(lái)看也并不是一個(gè)明智之舉。大眾汽車(chē)集團(tuán)(中國(guó))企業(yè)戰(zhàn)略兼銷(xiāo)售及市場(chǎng)執(zhí)行副總裁蘇偉銘曾在11月17日接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“目前，大眾進(jìn)口整體銷(xiāo)售情況比較健康，前三季度與去年相比有絕對(duì)增長(zhǎng)?！?/p>
“上汽奧迪不可能使用進(jìn)口大眾的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫M(jìn)口大眾汽車(chē)的價(jià)格非常不穩(wěn)定，可能以后進(jìn)口車(chē)將會(huì)進(jìn)行國(guó)產(chǎn)，但是現(xiàn)在就要看一汽-大眾的表現(xiàn)，如果出現(xiàn)虧損，德方很有可能會(huì)選擇上汽大眾進(jìn)行國(guó)產(chǎn)?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示。
最后一種方案，看似更具創(chuàng)新性和可行性，即上汽奧迪可以借鑒特斯拉銷(xiāo)售模式，采用電商線(xiàn)上銷(xiāo)售，同時(shí)建立少量線(xiàn)下體驗(yàn)店，售后服務(wù)完全由一汽奧迪來(lái)提供，不過(guò)這也將考驗(yàn)雙方需求能否整合到一起。
