車谷直播中心主播正在直播賣車。

文/圖 湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 左晨 通訊員 周麗琴 實(shí)習(xí)生 曾嘉怡

“汽車?yán)m(xù)航里程多少？有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠？”8月20日14時(shí)，車谷東風(fēng)汽車商城直播中心（以下簡(jiǎn)稱“車谷直播中心”）大廳里，90后主播陳傢倡對(duì)著鏡頭滔滔不絕，他嫻熟地介紹著一臺(tái)嵐圖FREE318車，屏幕上不時(shí)彈出網(wǎng)友的提問(wèn)。

汽車這么大的物件，不去4S店試駕、體驗(yàn)，在直播間真能拿下嗎？

車谷直播中心的實(shí)踐證明：能！

在這里，越來(lái)越多車企用直播這把“鑰匙”，解鎖消費(fèi)市場(chǎng)的無(wú)限潛能。

快節(jié)奏生活催熱網(wǎng)上聊車

直播間能裝下世間萬(wàn)物，汽車也不例外。

走進(jìn)車谷直播中心，只見(jiàn)2000平方米的大廳內(nèi)，東風(fēng)汽車旗下嵐圖、猛士科技、納米、奕派和風(fēng)神五大自主新能源品牌、30多種車型擺放著。與4S店不同，這里沒(méi)有顧客，只有主播。

“億元補(bǔ)貼直接補(bǔ)到車價(jià)，買哪一款車都有補(bǔ)貼給到您?！边M(jìn)入直播間，只見(jiàn)右下角彈出“億元補(bǔ)貼立即預(yù)約”。

“哪里補(bǔ)得最多？”“補(bǔ)的錢當(dāng)旅游了。”網(wǎng)友紛紛提問(wèn)和留言。

“看到您的提問(wèn)，您想買的車總價(jià)可以減3萬(wàn)，有舊車還可以置換。有多重優(yōu)惠喲！”針對(duì)網(wǎng)友的問(wèn)題，主播一邊在身后的白板上算賬，一邊作出答復(fù)。

車谷直播中心負(fù)責(zé)人常征宇說(shuō)，與獨(dú)立品牌的4S店不同，這里囊括東風(fēng)汽車所有自主品牌車型，就像大賣場(chǎng)一樣，消費(fèi)者可在線上下單，線下提車，實(shí)現(xiàn)“一站式購(gòu)車服務(wù)”，在全國(guó)已有累計(jì)36家東風(fēng)汽車商城投入運(yùn)營(yíng)。

為何現(xiàn)在流行在直播間“買車”呢？

“‘90’后成為購(gòu)車主力軍，他們工作、生活節(jié)奏很快，更愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車?！背Ｕ饔罱榻B，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)直播渠道，既能全方位看車、也能互動(dòng)提問(wèn)，能更方便、更詳細(xì)地了解到自己所需要的產(chǎn)品。

不過(guò)，直播不在于即時(shí)銷售，而是以收集潛在客戶線索為目的，成交一般還是在線下完成。家住武漢經(jīng)開區(qū)寧康園社區(qū)的陳超剛訂了一輛嵐圖FREE318，“平時(shí)工作忙，前期在網(wǎng)上了解一個(gè)多月，與銷售聯(lián)系后，又去店里看了幾次，就下訂單了?！标惓f(shuō)。

成交要靠“內(nèi)容為王”

直播已經(jīng)成為當(dāng)下最有效的線上獲客方式，但一個(gè)不可忽視的事實(shí)是：汽車是一件低頻高價(jià)的大宗商品，從直播間賣出一輛重體驗(yàn)的汽車，遠(yuǎn)不如賣出一支口紅或者是一件衣服那樣簡(jiǎn)單。

湖北省汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)李江天認(rèn)為，當(dāng)下引流成為車企關(guān)注的重點(diǎn)。汽車作為一種高價(jià)值耐用消費(fèi)品，通過(guò)直播渠道，確實(shí)能為企業(yè)帶來(lái)流量和有效的銷售線索。目前行業(yè)通過(guò)直播獲得銷售線索，成交轉(zhuǎn)化率約為3%。

“流量至上”短期有效，但長(zhǎng)期要靠“內(nèi)容為王”。

在車谷直播中心，有一個(gè)汽車拆解直播間。在這里，汽車被“大卸八塊”，消費(fèi)者能看到電機(jī)、電控、電池模組等汽車的每一個(gè)零部件。

“好的直播應(yīng)該是內(nèi)容思維主導(dǎo)，而不是銷售思維?！避嚬戎辈ブ行目傔\(yùn)營(yíng)張宇表示，拆解直播間會(huì)定期邀請(qǐng)專業(yè)人士，講解汽車的組成機(jī)構(gòu)、三電技術(shù)及各零部件功能，這類直播往往能提升用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，成為影響用戶選擇的關(guān)鍵因素。

“現(xiàn)在我們一天三場(chǎng)直播，每場(chǎng)觀眾人數(shù)基本在100人左右，好的時(shí)候1000人同時(shí)在線?！睆堄钫f(shuō)，作為新投入直播運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)，這種發(fā)展勢(shì)頭還比較樂(lè)觀。

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)汽車保有量是3.4億輛，更新?lián)Q代的需求和潛力很大。“抓住這一輪以舊換新契機(jī)，激活汽車消費(fèi)?！睆堄詈苡行判?。

常征宇介紹，車谷直播中心還計(jì)劃開發(fā)一種線上定制化銷售模式，結(jié)合東風(fēng)汽車商城，整合消費(fèi)者的特定需求，對(duì)接整車企業(yè)進(jìn)行大批量定制生產(chǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)東風(fēng)汽車直播銷售額已占整個(gè)銷售額的30％。