車谷直播中心主播正在直播賣車。
文/圖 湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 左晨 通訊員 周麗琴 實(shí)習(xí)生 曾嘉怡
“汽車?yán)m(xù)航里程多少?有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠?”8月20日14時(shí),車谷東風(fēng)汽車商城直播中心(以下簡(jiǎn)稱“車谷直播中心”)大廳里,90后主播陳傢倡對(duì)著鏡頭滔滔不絕,他嫻熟地介紹著一臺(tái)嵐圖FREE318車,屏幕上不時(shí)彈出網(wǎng)友的提問(wèn)。
汽車這么大的物件,不去4S店試駕、體驗(yàn),在直播間真能拿下嗎?
車谷直播中心的實(shí)踐證明:能!
在這里,越來(lái)越多車企用直播這把“鑰匙”,解鎖消費(fèi)市場(chǎng)的無(wú)限潛能。
快節(jié)奏生活催熱網(wǎng)上聊車
直播間能裝下世間萬(wàn)物,汽車也不例外。
走進(jìn)車谷直播中心,只見(jiàn)2000平方米的大廳內(nèi),東風(fēng)汽車旗下嵐圖、猛士科技、納米、奕派和風(fēng)神五大自主新能源品牌、30多種車型擺放著。與4S店不同,這里沒(méi)有顧客,只有主播。
“億元補(bǔ)貼直接補(bǔ)到車價(jià),買哪一款車都有補(bǔ)貼給到您?!边M(jìn)入直播間,只見(jiàn)右下角彈出“億元補(bǔ)貼立即預(yù)約”。
“哪里補(bǔ)得最多?”“補(bǔ)的錢當(dāng)旅游了。”網(wǎng)友紛紛提問(wèn)和留言。
“看到您的提問(wèn),您想買的車總價(jià)可以減3萬(wàn),有舊車還可以置換。有多重優(yōu)惠喲!”針對(duì)網(wǎng)友的問(wèn)題,主播一邊在身后的白板上算賬,一邊作出答復(fù)。
車谷直播中心負(fù)責(zé)人常征宇說(shuō),與獨(dú)立品牌的4S店不同,這里囊括東風(fēng)汽車所有自主品牌車型,就像大賣場(chǎng)一樣,消費(fèi)者可在線上下單,線下提車,實(shí)現(xiàn)“一站式購(gòu)車服務(wù)”,在全國(guó)已有累計(jì)36家東風(fēng)汽車商城投入運(yùn)營(yíng)。
為何現(xiàn)在流行在直播間“買車”呢?
“‘90’后成為購(gòu)車主力軍,他們工作、生活節(jié)奏很快,更愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車?!背U饔罱榻B,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),通過(guò)直播渠道,既能全方位看車、也能互動(dòng)提問(wèn),能更方便、更詳細(xì)地了解到自己所需要的產(chǎn)品。
不過(guò),直播不在于即時(shí)銷售,而是以收集潛在客戶線索為目的,成交一般還是在線下完成。家住武漢經(jīng)開區(qū)寧康園社區(qū)的陳超剛訂了一輛嵐圖FREE318,“平時(shí)工作忙,前期在網(wǎng)上了解一個(gè)多月,與銷售聯(lián)系后,又去店里看了幾次,就下訂單了?!标惓f(shuō)。
成交要靠“內(nèi)容為王”
直播已經(jīng)成為當(dāng)下最有效的線上獲客方式,但一個(gè)不可忽視的事實(shí)是:汽車是一件低頻高價(jià)的大宗商品,從直播間賣出一輛重體驗(yàn)的汽車,遠(yuǎn)不如賣出一支口紅或者是一件衣服那樣簡(jiǎn)單。
湖北省汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)李江天認(rèn)為,當(dāng)下引流成為車企關(guān)注的重點(diǎn)。汽車作為一種高價(jià)值耐用消費(fèi)品,通過(guò)直播渠道,確實(shí)能為企業(yè)帶來(lái)流量和有效的銷售線索。目前行業(yè)通過(guò)直播獲得銷售線索,成交轉(zhuǎn)化率約為3%。
“流量至上”短期有效,但長(zhǎng)期要靠“內(nèi)容為王”。
在車谷直播中心,有一個(gè)汽車拆解直播間。在這里,汽車被“大卸八塊”,消費(fèi)者能看到電機(jī)、電控、電池模組等汽車的每一個(gè)零部件。
“好的直播應(yīng)該是內(nèi)容思維主導(dǎo),而不是銷售思維?!避嚬戎辈ブ行目傔\(yùn)營(yíng)張宇表示,拆解直播間會(huì)定期邀請(qǐng)專業(yè)人士,講解汽車的組成機(jī)構(gòu)、三電技術(shù)及各零部件功能,這類直播往往能提升用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知,成為影響用戶選擇的關(guān)鍵因素。
“現(xiàn)在我們一天三場(chǎng)直播,每場(chǎng)觀眾人數(shù)基本在100人左右,好的時(shí)候1000人同時(shí)在線?!睆堄钫f(shuō),作為新投入直播運(yùn)營(yíng)的賬號(hào),這種發(fā)展勢(shì)頭還比較樂(lè)觀。
商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示,2023年,我國(guó)汽車保有量是3.4億輛,更新?lián)Q代的需求和潛力很大。“抓住這一輪以舊換新契機(jī),激活汽車消費(fèi)?!睆堄詈苡行判?。
常征宇介紹,車谷直播中心還計(jì)劃開發(fā)一種線上定制化銷售模式,結(jié)合東風(fēng)汽車商城,整合消費(fèi)者的特定需求,對(duì)接整車企業(yè)進(jìn)行大批量定制生產(chǎn)。
數(shù)據(jù)顯示,近年來(lái)東風(fēng)汽車直播銷售額已占整個(gè)銷售額的30%。