以平凡致敬不凡—奧迪人最美群像張俊巖
2016-09-21 10:47:00 來(lái)源:騰訊汽車(chē)

今天,《汽車(chē)人》繼續(xù)為您推出奧迪優(yōu)秀員工代表張俊巖的故事。張俊巖,今年年初從工程師開(kāi)始向營(yíng)銷(xiāo)師轉(zhuǎn)變,出任一汽-大眾奧迪綜合銷(xiāo)售部FBU銷(xiāo)售計(jì)劃室的銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)理。他認(rèn)為奧迪進(jìn)口車(chē)現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)就在于,能實(shí)現(xiàn)訂單的完全個(gè)性化,實(shí)現(xiàn)讓所有經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)進(jìn)口車(chē)賺錢(qián)的目標(biāo)。

以平凡致敬不凡—奧迪人最美群像張俊巖

張俊巖 轉(zhuǎn)型,讓自己更有溫度

頭頂一汽集團(tuán)優(yōu)秀員工的光環(huán),人群中的張俊巖并不起眼。和大多數(shù)理工男一樣,張俊巖話(huà)不多,但思維嚴(yán)密,行動(dòng)力強(qiáng)。當(dāng)你和他熟悉之后,他會(huì)慢慢打開(kāi)話(huà)匣子。

談起去年的獲獎(jiǎng)經(jīng)過(guò),張淡淡一笑說(shuō)道:“去年整體市場(chǎng)發(fā)生了比較大的變化,我們更多地以客戶(hù)利益、經(jīng)銷(xiāo)商利益為導(dǎo)向,針對(duì)進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)做了一定的策略以及流程調(diào)整,獲得了一些成績(jī),這可能是獲獎(jiǎng)比較重要的原因吧?!?/P>

以平凡致敬不凡—奧迪人最美群像張俊巖

作為一汽-大眾奧迪綜合銷(xiāo)售部FBU銷(xiāo)售計(jì)劃室的銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)理,張俊巖主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)FBU室對(duì)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)流程及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析,同時(shí)進(jìn)行訂貨和資源分配,以及制定進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售措施。

聽(tīng)起來(lái)容易做起來(lái)難。隨著市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展,近年來(lái)國(guó)內(nèi)進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)呈下滑趨勢(shì),奧迪也不例外,進(jìn)口車(chē)在銷(xiāo)售總量中占比不斷減少。張俊巖認(rèn)為,這是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及奧迪產(chǎn)品周期綜合導(dǎo)致的結(jié)果。增長(zhǎng)放緩的同時(shí),更大的難題在于:保證公司利益的同時(shí),如何提升品牌以及經(jīng)銷(xiāo)商盈利?

非常市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下,張俊巖透露,奧迪對(duì)整個(gè)銷(xiāo)量規(guī)劃以及生產(chǎn)做了一定調(diào)整,逐漸減少經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售進(jìn)口車(chē)的壓力;同時(shí)對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售措施結(jié)構(gòu)也做了大幅的優(yōu)化,更多的關(guān)注客戶(hù)利益,通過(guò)銷(xiāo)售措施提供盈利手段,提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利性;此外,推動(dòng)了部分難點(diǎn)車(chē)型的重定位。

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盡管去年年初剛剛調(diào)入進(jìn)口車(chē)計(jì)劃室,但張俊巖對(duì)奧迪的進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)已經(jīng)有了相當(dāng)認(rèn)識(shí)。他介紹,相對(duì)于國(guó)產(chǎn)車(chē),奧迪進(jìn)口車(chē)現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)就在于,能實(shí)現(xiàn)訂單的完全個(gè)性化,也就是按照客戶(hù)的需求提供車(chē)輛。而國(guó)產(chǎn)車(chē)現(xiàn)在還做不到這點(diǎn)。其次,進(jìn)口車(chē)豐富的產(chǎn)品和出色的性能也迎合了當(dāng)前部分消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的追求。

談起不足,張俊巖說(shuō)的也很實(shí)在,奧迪進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)量相對(duì)競(jìng)品還是有一定差距。這主要有兩方面原因,一方面,奧迪很多產(chǎn)品引入之后,就會(huì)快速進(jìn)入國(guó)產(chǎn)銷(xiāo)售階段。像Q5、A3、Q3,最早都是從進(jìn)口車(chē)開(kāi)始做的,然后逐步國(guó)產(chǎn),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分對(duì)應(yīng)的上量車(chē)型還是以進(jìn)口車(chē)為主;另一方面,奧迪進(jìn)口車(chē)的產(chǎn)品覆蓋率相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有一定差距,比如奧迪進(jìn)口車(chē)的高性能車(chē)體系屬于起步的階段,另外在跨界車(chē)型方面現(xiàn)在也缺少產(chǎn)品。

讓張俊巖始料未及的是,今年初剛接手進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)的時(shí)候,壓力比他想象的大許多——經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存非常大,盈利水平較低,部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)失去信心。

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這種情況下,在跟事業(yè)部和銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)分析討論后,張俊巖和他的團(tuán)隊(duì)當(dāng)即采取了三方面措施:第一,把進(jìn)口車(chē)全年的銷(xiāo)量規(guī)劃做了大幅的調(diào)整,對(duì)于一些壓力車(chē)型,削減了生產(chǎn)供應(yīng),降低高庫(kù)存;第二,把整個(gè)銷(xiāo)售措施,包括措施結(jié)構(gòu)、兌付環(huán)節(jié)、考核條件等做了一系列的改革和優(yōu)化;第三,把整個(gè)進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售流程做了一些調(diào)整和優(yōu)化,如實(shí)現(xiàn)資源分配完全系統(tǒng)自動(dòng)化,配額分配融入經(jīng)銷(xiāo)商需求,庫(kù)存預(yù)警和流程監(jiān)控機(jī)制等。

所有這些努力已經(jīng)開(kāi)始有了效果,張俊巖興奮地說(shuō)道,從去年的第四季度到今年一季度,經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)口車(chē)的盈利能力相對(duì)于以往大幅上升,目前根據(jù)一系列分析數(shù)據(jù)來(lái)看,進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商基本上已經(jīng)從虧損變?yōu)槌制交蛘呶⒂麖?qiáng)調(diào):我們的目標(biāo)是讓所有經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)進(jìn)口車(chē)賺錢(qián)。

同時(shí)讓張俊巖頗感欣慰的是,基于中方對(duì)市場(chǎng)的理解,外方合作伙伴與他們的溝通也變得越來(lái)越順暢。他坦承,此前由于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)奧迪品牌表現(xiàn)比較好,所以中德雙方比較容易達(dá)成共識(shí)。但是這幾年,由于市場(chǎng)發(fā)生變化比較大,德方對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解沒(méi)有中方一線(xiàn)人員那么深刻,所以有些訴求不太理解。隨著溝通越來(lái)越緊密,德方也逐漸發(fā)現(xiàn),中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)與他們想象的有些區(qū)別,開(kāi)始更加關(guān)注中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的實(shí)際需求。

雖然從事的是商品企劃工作,整天與數(shù)字和表格打交道,但張俊巖卻是純正工科出身。吉大車(chē)輛工程碩士畢業(yè)后,他最開(kāi)始的想法是和同學(xué)一樣去技術(shù)部工作?!爱?dāng)時(shí)我們一批來(lái)的同學(xué)一百多個(gè),只有五個(gè)分到了銷(xiāo)售公司”,他笑著回憶道:“當(dāng)時(shí)還覺(jué)得非常詫異,不理解為什么?,F(xiàn)在再回頭看,覺(jué)得也挺好,視界開(kāi)闊了很多?!?/P>

以平凡致敬不凡—奧迪人最美群像張俊巖

“重要的不是所學(xué)的專(zhuān)業(yè),是對(duì)工作的熱情”,張俊巖由衷地說(shuō)道。到綜合銷(xiāo)售部后,對(duì)奧迪的品牌精神接觸更多,理解認(rèn)識(shí)也在不斷加深。“奧迪品牌的理念是‘突破科技 啟迪未來(lái)’,高品質(zhì)以及投入市場(chǎng)較快速的進(jìn)口車(chē),是最能把這個(gè)理念展現(xiàn)給中國(guó)消費(fèi)者的。其次,奧迪的文化就是要提供最好的產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品要超越客戶(hù)的期望值。這一點(diǎn),我覺(jué)得進(jìn)口車(chē)輛更能體現(xiàn)出來(lái)。”

采訪過(guò)程中,張俊巖有問(wèn)必答,語(yǔ)言中沒(méi)有過(guò)多的鋪墊和修飾,體現(xiàn)出典型工科生的特色。從技術(shù)轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售,他面對(duì)的是兩種完全不同性質(zhì)的工作,但他利用工科生邏輯性強(qiáng)的思維方式,找到了規(guī)律,發(fā)揮工科生善于解決問(wèn)題的特點(diǎn),找到了合理的解決方案。

對(duì)于自己的成功“轉(zhuǎn)型”,張俊巖笑著說(shuō)并沒(méi)有過(guò)多留意這點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào),無(wú)論在哪里,從事怎樣的崗位工作,自己的信條都是:保持熱情,以包容開(kāi)放的心態(tài)參與協(xié)作,最終與團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致。

某種程度上,張俊巖正是奧迪品牌和奧迪人的一個(gè)縮影,從工程師向營(yíng)銷(xiāo)師轉(zhuǎn)變,從產(chǎn)品思維向用戶(hù)思維轉(zhuǎn)變,將冷冰冰的智能科技,用更加溫暖的筆觸讓這個(gè)品牌更有溫度。

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