進(jìn)入2016年以來,途虎養(yǎng)車不斷傳出和各大廠商采取戰(zhàn)略合作的消息。7月18日,途虎養(yǎng)車又與勝牌機(jī)油確定了合作關(guān)系。自2011年成立以來,途虎養(yǎng)車的發(fā)展速度極快,是如何發(fā)展起來的呢?
我們有幸與途虎養(yǎng)車CEO陳敏進(jìn)行了一次深度溝通,以下為訪談實錄:
騰訊汽車:在2011年的時候電商還沒有大范圍的發(fā)展起來,我們途虎是如何率先洞察到這一商機(jī)的?
陳敏:我和另外的創(chuàng)始人在2006年就開始做車險了,我們進(jìn)這個行業(yè)進(jìn)的比較早,后市場一直都在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的圈子,離互聯(lián)網(wǎng)比較遠(yuǎn),我們自己一直在關(guān)注這個市場,這個市場存量越大市場也就越大。而且這個市場本身也有利潤,規(guī)模也是越來越大,并不是我們發(fā)現(xiàn)這個商機(jī),是很多人關(guān)注,只不過離互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)一點。我們之前是做軟件做互聯(lián)網(wǎng)的,因為這個原因,因為之前也做了汽車保險,后來進(jìn)入這個行業(yè)。
騰訊汽車:途虎養(yǎng)車最大的優(yōu)勢是什么,如何吸引到投資方?
陳敏:從融資角度來說,公司需要融資就證明還是不賺錢,說不上是好是壞,只能說是需要發(fā)展。從融資方角度來說,市場還是很大,后市場在國民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中一直是比較大的市場。現(xiàn)在中國的汽車后市場,如果算汽車保險要1萬多億,我們GDP才60多萬億,我印象當(dāng)中,占GDP1%-1.5%,甚至2%,當(dāng)然是一個大市場,任何人都不可能放掉占GDP1%、2%的市場。從途虎角度來說,現(xiàn)在我們在行業(yè)里面,不管是規(guī)模,還是互聯(lián)網(wǎng)對用戶的影響都是很強(qiáng)的。我們各方面都排第一,從投資方角度來說也有這方面的考慮,我要投肯定投排第一的公司。從業(yè)務(wù)上來說,做的算比較踏實,各方面也比較穩(wěn)定的增長,也相對比較健康,綜合各方面考慮因素都有。
騰訊汽車:說到融資,我們正在進(jìn)行D輪融資,現(xiàn)在D輪融資有什么新進(jìn)展?
陳敏:我們在做,之前有上市公司也參與了我們公司,也發(fā)了公告。今年應(yīng)該會把這個融資做完,我們也不是特別快的運(yùn)作,差不多一年一輪。
騰訊汽車:公司起步階段定的目標(biāo)是什么,如何達(dá)成的?
陳敏:公司最早兩年2011年底開始做的,2012年、2013兩年都是自有資金,慢慢做起來,我們并沒有有明確的目標(biāo)。那時候本身是風(fēng)險投資,股權(quán)風(fēng)險投資比較低潮的時期,受金融危機(jī)的影響,風(fēng)險投資2013年底的時候開始起來的,之前大家都非常不活躍,到2013年底的時候活躍起來,2014年特別活躍,到2014年下半年到2015年上半年最活躍的,到2015年的股災(zāi),二級市場傳導(dǎo)到一級市場,2016年上半年相對來說比較冷。前面兩輪途虎都是自有資金在做,融過天使金額比較小,100多萬,我們這家公司本質(zhì)上不算是一家互聯(lián)網(wǎng)公司,不光是開頭還是現(xiàn)在操作,因為我們是汽車服務(wù)行業(yè),不管是在服務(wù)業(yè)里面做供應(yīng)鏈還是門店服務(wù),包括做互聯(lián)網(wǎng)這塊的東西,很多也是信息服務(wù),服務(wù)于門店、供應(yīng)商、客戶。從這個角度來說,目標(biāo)很簡單,就是活下去,做輪胎,輪胎毛利額比較高,毛利率不高,毛利率比較低。做輪胎,我們希望這個本身就是生意,2012年做的時候根本看不到融資在哪里,無從談起。
騰訊汽車:走一步說一步。
陳敏:不能說滑到哪里算哪里,說的好聽點比較務(wù)實。以自己的生存,還是堅持生意本身的規(guī)律,一個基礎(chǔ)條件。
騰訊汽車:您說2014年下半年到2015年上半年融資大規(guī)模進(jìn)入市場以后,途虎是用什么方法讓自己存活下來,跟其他現(xiàn)在已經(jīng)死掉的那些?
陳敏:你在相對資本商比較活躍的,可能會有很多公司被投,不是說大家都做的不好,只是說整個資本市場包括整個行業(yè),很多時候就是很殘酷,做生意沒辦法,就是這樣,很多公司在融了資之后,在收支方面控制不好,自己對整個商業(yè)模式理解的不是很明確。整個汽車行業(yè)都挺復(fù)雜的,包括從新車銷售到二手車、售后、保險都很復(fù)雜。當(dāng)時很多人都是從互聯(lián)網(wǎng)的圈子來做車后的,對這個行業(yè)的情況了解比較有限,短時間之內(nèi)拿到了錢,要在短時間內(nèi)花掉,勢必很多時候會有些比較盲目,或者比較盲目擴(kuò)張,對業(yè)務(wù)情況不大了解,但突然到2015年下半年的時候融不到錢了,是這個原因?qū)е铝撕芏嗥髽I(yè)沒有走下去。倒不是說純粹做得不好,但市場就是這樣。像我們兩位公司創(chuàng)始人從2006年開始進(jìn)這個行業(yè),2006年、2007年第一波風(fēng)險投資投進(jìn)市場,那時候有很多做二手車,做新車銷售的,像我們做汽車保險,2006年、2007年很火,到2008年金融危機(jī)一下死光了,這就是資本市場的周期。很多企業(yè)并不是說做的好或者不好,他碰到這個時候了,節(jié)奏沒掌握好。
途虎的角度,因為我們進(jìn)這個行業(yè)進(jìn)的比較早,對這個行業(yè)很多事情認(rèn)識的相對來說深一點。途虎一直比較謹(jǐn)慎,包括融資各方面節(jié)奏,運(yùn)氣比較好,我們投資人也比較支持我們。再加上投資人確實很不錯,我們從A輪到C輪之間的投資人都是國內(nèi)非常好的基金,不管是君聯(lián)、中金等都是國內(nèi)很好的基金,他們對國內(nèi)的市場看法相對比較長期,各方面因素都有,你有自己的原因,也有自己投資人合作伙伴對你的支持,也有運(yùn)氣好,市場相對來說節(jié)奏好一點,也有這方面的原因。
騰訊汽車:2015年包括雙11,途虎的銷售額達(dá)到6500萬,是什么讓消費(fèi)者如此信任?
陳敏:首先整個汽車后市場現(xiàn)在是高度碎片化的市場,我們其實有很多忠實消費(fèi)者,但市場上對互聯(lián)網(wǎng)在汽車服務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi),信任度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒達(dá)到4S店那么高,畢竟人家做了那么多年,還是原廠的體系,我們明確認(rèn)識到這一點。整個汽車產(chǎn)品還有一定的好處,畢竟有很多產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)件、輪胎,這些東西只要這個產(chǎn)品本身是沒問題的,沒有說一定要是原廠的,主機(jī)廠本身就是個裝配廠,他的東西也都是問別人采購的,輪胎、機(jī)油、剎車片都是問別人采購的。從汽車服務(wù)行業(yè)來說,從產(chǎn)品角度來說,只要你賣的是正品,消費(fèi)者當(dāng)然信任你,我們是正品自營。在市場上面首先保證正品是毫無疑問的,我們堅持做自營,雖然做自營成本比較高,要有自己的供應(yīng)鏈、倉庫、物流,成本比較高。但如果自己不堅持的話,是很難解決消費(fèi)者信任問題的,如果是作為一個平臺來做,上面的各種經(jīng)銷商良莠不齊,而且汽配的東西又和很多其他東西不一樣,比如說買個蘋果,是假的一眼就看出來,說油是假的一眼看不出來。自營顯得尤其重要,是我們比較堅持的,這也是和其他平臺有點區(qū)別的原因。應(yīng)該說現(xiàn)在消費(fèi)者隨著途虎規(guī)模越來越大,合作品牌越來越多,消費(fèi)者越來越信任我們了,還是有很長的一段路要走。中國的汽車服務(wù)市場,像美國獨立的維修網(wǎng)絡(luò)占到整個汽車后市場70%以上,中國可能只有30%-40%,要走到那一步還需要有很長的路要走。
騰訊汽車:汽車后市場領(lǐng)域一般都是男性關(guān)注的比較多,途虎有代言人像柳巖、SNH48。
陳敏:我們都是按純粹受眾來看的,80%是男性的,男人在家里決定消費(fèi)的東西只剩下兩樣了,一個是3C,一個是養(yǎng)車,買車都不是,都是老婆說好看,我要這個要那個。像買車、換輪胎、汽油什么的,女生懶得管,80%是男性。男性的話,我們會選擇受男性歡迎的代言人。
騰訊汽車:今年4月份不斷聽途虎跟各大廠商合作的消息?
陳敏:從零配件廠商他們的初衷很簡單,絕大部分廠商他們以前都是跟主機(jī)廠做配套的。最后東西都是賣給終端車主的,因為有主機(jī)廠在當(dāng)中他們接觸不到終端車主,對他們來說有很多問題,整個銷售渠道比較單一,接受信息反饋比較慢,利潤也會有很大的損失。從這些零配件、油品、化學(xué)品工廠來說,除非極少部分,絕大部分大家的想法都一致,我要自己去面對終端車主。終端車主也是一樣的,原先從4S店買東西,也不知道買什么東西,只知道原廠。原廠的東西也分中低高,但用的好壞并不知道,用戶也希望對自己的消費(fèi)更透明,一方面產(chǎn)品的品質(zhì)透明,一方面也是價格的透明。在美國做一次保養(yǎng)的價格比中國還便宜,那美國人工比中國人工貴很多,美國的很多東西都便宜,難道中國的東西比美國的東西好嗎?也不是,說到底還是市場不夠透明,大量的利潤被中間環(huán)節(jié)蠶食。零配件廠商也沒有賺到這個錢,用戶就付出了額外更多的錢。我們做的是打通,從廠商角度來說,只要這個渠道是有效的,當(dāng)然愿意和你合作。用戶離得更近,用戶反饋知道的更清楚,對他的生產(chǎn)排產(chǎn)提高效率都有很大的好處,對渠道掌握的能力也更強(qiáng),利潤相對來說也更高。
只要是一個真正出于自己品牌考慮的廠商,他們一定會選擇和我們這樣的渠道合作。除非原來的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)非常非常大了,大到變革的時候很大阻力,否則他們一定會很積極地和像我們這樣的平臺合作。平臺到了一定規(guī)模這一定是個趨勢。
騰訊汽車:途虎能給廠商想要的東西。
陳敏:對,做生意,還是我能夠給你帶來價值。
騰訊汽車:大家都知道現(xiàn)在電商變革特別快,不創(chuàng)新沒有未來,接下來途虎會有什么調(diào)整嗎?
陳敏:首先從途虎角度來說,我們不是個單純的電商,因為汽車服務(wù)有很多中心,這是我們技術(shù)中心,我們做培訓(xùn),培訓(xùn)技師的地方。從途虎角度來說,一方面做好自己的供應(yīng)鏈,一方面做好自己的品類,做輪胎、保養(yǎng)、做保養(yǎng)品,線下服務(wù)的門店會花更多精力去管控,這邊在做培訓(xùn)中心,我們也一直在培訓(xùn)技師,技師很多項目,中國的技師本身也沒有經(jīng)過很多系統(tǒng)化的培訓(xùn),我們要不停地給技術(shù)做培訓(xùn),我們能把汽車服務(wù)這個事情做好,供應(yīng)鏈做踏實,效率做高,培訓(xùn)工作做好,把門店服務(wù)質(zhì)量管控好,這件事情如果在未來兩三年當(dāng)中做到一定的水平,公司發(fā)展肯定不是問題。如果能做到一定程度的話,已經(jīng)很好了。
騰訊汽車:最近我看途虎6.18給車主狂歡節(jié)采取最火的直播型,作為養(yǎng)車B2C的電商網(wǎng)站,怎么會有這么創(chuàng)新的大舉措?
陳敏:這個事情大家都在做,看看效果好不好,我們也是純粹地想看看效果好不好,看下來效果還不錯?,F(xiàn)在很多新的媒體形式還是拉近了媒體,內(nèi)容的供應(yīng)商和用戶,和內(nèi)容的消費(fèi)者之間的距離。原來圖文是相對距離比較遠(yuǎn)的,后來圖文上有論壇有交互,距離近一點。后來到了音頻更加近一點,后來到了視頻更加近一點,現(xiàn)在到了直播更加近一點,直播已經(jīng)不是一個視頻了,是及時互動了,更加近一點,更加真實。就是離你更加貼近,更加密切的互動。我們不排斥各種形式,以后說不定等到VR再健全一點肯定有VR。以后等到各方面技術(shù)條件成熟肯定會有的,我們在跟著市場潮流,跟著這個腳步,雖然說我們把自己定義成一個傳統(tǒng)的汽車服務(wù)公司,我們這幫人還做互聯(lián)網(wǎng)出來的,這些東西肯定會不停地嘗試。我們覺得也是拉近用戶和產(chǎn)品品牌方,拉近用戶和平臺之間的距離是很有幫助的,而且效果也不錯。
騰訊汽車:途虎養(yǎng)車除了自營環(huán)節(jié),還用了哪些方法有效避免了假貨的流入?
陳敏:從途虎角度來說我們就是跟廠商合作,我們能跟廠商合作就盡量跟廠商合作。有些合作的深一點有些合作淺一點,像勝牌在目前市場情況下,我們跟廠商合作保證正品。我們是自營,工廠出來到倉庫,我們倉庫送到門店或者送到用戶手上,這是最能夠保證正品的方式,我不通過代理商,就算通過代理商也是完全正規(guī)的代理商不從外面市場不正規(guī)的渠道去拿貨,這個是最好的保證正品資源的方式。這也是我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么大精力去做自營的供應(yīng)鏈的原因。包括和勝牌一起做了貼牌。很多種做法,核心還要保證這個東西是正品,這是一切的前提。
騰訊汽車:整個鏈條都可以自己把控。
陳敏:在中國相對比較缺乏信任的后市場領(lǐng)域,這個是最有效的方式。